Zrozumienie różnic między B2B i B2C

Istnieje różnica między B2B (Business to Business) a B2C (Business to Consumer), marketingiem dla biznesu i marketingiem dla konsumenta. Mimo iż, w obu przypadkach sprzedajesz produkt osobie, doświadczenie pokazuje, że różnica między typami rynków biznesowego i konsumenckiego jest duża.

B2B jest skrótem od Business to Business, gdzie produkty i usługi firmy są sprzedawane innym firmom. Relacje między firmami są rozwijane i trwają, a procesy sprzedaży wymagają dłuższego czasu niż relacje między przedsiębiorstwami a konsumentami. Proces decyzyjny B2B może odbywać się na więcej niż jednym poziomie. Na przykład sprzedawca spotyka się z kierownikiem działu, który musi uzyskać zgodę właściciela firmy przed zamknięciem sprzedaży.

Poruszając się w obrębie B2B, należy sobie uświadomić, że firmy ciężko pracują, aby usprawnić proces zakupu, a w rezultacie zaoszczędzić czas i pieniądze. To stwierdzenie wyjaśnia, dlaczego zakupy w systemie B2B opierają się bardziej na logice, a dlaczego na rynku zwykłego konsumenta opierają się one bardziej na emocjach.

Cykl sprzedaży w systemie B2C, czyli biznes dla konsumenta, jest krótszy. Konsument jest zachęcany do natychmiastowego zakupu produktu. Na przykład matka szuka edukacyjnych zabawek. Znajduje stronę, przegląda produkt i kupuje zabawkę. Zakupy odbywają się na podstawie emocjonalnej, a także na podstawie ceny i produktu.

Prawdą jest również, że koszt sprzedaży dóbr na rynku między firmami jest zazwyczaj wyższy niż sprzedaż między firmą a klientem indywidualnym. Najprostszym sposobem wyjaśnienia tego jest fakt, że transakcja między firmami często wymaga więcej uwagi i angażuje więcej osób, co wymaga większej liczby decydentów.

Marketing B2B

Kiedy sprzedajesz produkty w marketingu B2B, chcesz skupić się na logice produktu. Robisz to, skupiając się na funkcjach produktu. W decyzji o zakupie nie ma zbyt wiele osobistych emocji. Chcesz skupić się na zrozumieniu nabywców organizacyjnych i ich działaniu w ramach procedur organizacji. Jaka jest ich rola? Co jest dla nich ważne?

Rynek B2B ma duże zapotrzebowanie na wiedzę i jest poszukiwaczem informacji. Materiały marketingowe powinny być bardziej dogłębne. Skuteczny przekaz marketingowy powinien skupić się na tym, w jaki sposób twój produkt lub usługa pozwala zaoszczędzić czas, pieniądze i zasoby.

Rynek B2B wymaga potwierdzenia zakupu przez logiczną argumentację, analizę finansową i dane. Nie oznacza to, że z zakupem nie wiążą się żadne emocje, mimo że ciągle mamy do czynienia z biznesem, za tym biznesem stoją ludzie, więc emocje wciąż odgrywają ważną rolę w podejmowaniu decyzji, mamy w takim przypadku do czynienia z „większą” liczbą emocji ponieważ w procesie zakupu bierze udział większa liczba osób, które muszą dojść do porozumienia w sprawie zakupu. Należy mieć na uwadze ich potrzeby i pragnienia, ale są one podparte logiką, korzyściami finansowymi i mocną wiedzą o produkcie. Proces kupowania jest również dłuższy niż w marketingu konsumenckim. Może to korelować z koniecznością posiadania wielu punktów kontaktu w celu zabezpieczenia sprzedaży.

Marketing B2C

Kiedy sprzedajesz produkt konsumentowi, chcesz skupić się na zaletach produktu. Ich decyzja jest bardziej emocjonalna. Konsumenci różnią się pod tym względem, że domagają się różnych kanałów dystrybucji dla wygody, inaczej niż jest to w rynku B2B. Konsumenci są mniej skłonni do zainteresowania się długim przekazem marketingowym.

Konsumenci oczekują, aby wyraźnie wskazać im korzyści z zakupu.
Pracując z konsumentem przesłanie firmy oferującej produkt czy usługę musi być proste, łatwe do zrozumienia.

Przykład gdzie widoczna jest różnica między B2B a B2C

Przykład produktu: balsam do ciała.

Jego działanie polega na nawilżeniu skóry i złagodzeniu jej swędzenia.

Klient B2B będzie bardziej zainteresowany cechą produktu, który nawilża skórę. Klient B2C będzie natomiast najbardziej zainteresowany korzyścią płynąca z używania balsamu, jaką jest ulga w swędzeniu skóry.

Poniżej przedstawiono infografikę przedstawiają w punktach główne różnice obu rynków.